刚刚过去的天猫“618”，为消费者呈现了一场堪比“双11”的购物狂欢，也为淘宝商家们创造了上半年最大的增长机会。

而众多的天猫商家中，有不少是依托阿里巴巴1688平台来完成整个生产供应链的运作，该平台上的百万源头制造企业，为天猫很多商家提供了强有力的资源后盾。这当中，就不乏台州制造企业的身影。

位于我市滨海工业园区的浙江东亚手套有限公司，就是本次天猫“618”的倾情参与者。6月16日0时，由东亚生产的阿里自有品牌“喵满分”首款单品“亲肤蝉翼家务手套”在天猫超市首发，一天时间销量便已登上天猫超市手套榜首。短短三天内，销量已经超过3万双。

事实上，这样的爆款背后，是阿里巴巴、全球最大化工企业巴斯夫和东亚手套公司三方联手的一次商业模式的创新。

三方一拍即合

成立于32年前的东亚手套有限公司，以劳保防护手套起家，是业内领先的PVC手套生产企业，目前拥有两个厂区，年产量达8000万双。同时，东亚还参加过7个与防护手套有关的国家标准的制定，是浙江制造品质标的认证企业。

作为传统制造业的佼佼者，东亚在面临着国内电商的快速发展时，却陷入了困惑。

“东亚手套是我父亲一手创立的，在业内也小有名气，如今要让传统制造业延续精彩，必须要借助电商赋能。”2017年，俞捷从美国回到台州，作为东亚主要负责人，着手打造东亚的电商团队。“但是，经营电商并非那么容易，需要投入非常巨量的资源来去支撑，而且这件事情从效果上预期上还是有一个长时间爬坡的过程。”

正当俞捷为此感到苦恼时，阿里小二的一个来电，吹散了他心头的惆怅。

“今年5月底，我听说阿里巴巴想要牵头我们公司与巴斯夫合作。由巴斯夫提供原材料，我们负责生产一批家庭用的手套，同时由阿里巴巴参与我们的设计、选款和销售等环节，形成原材料——加工企业——销售终端——消费者供应链的闭环。”这个提议让俞捷感到兴奋，作为具有世界500强体量的巨型企业，巴斯夫是东亚一直以来渴求的原料供应商，但苦于巴斯夫原材料价格高昂，两者的接洽都未能成功。

1688平台的加入，让转折点出现了！在阿里巴巴的牵引下，东亚和巴斯夫一拍即合。合作中，阿里巴巴为东亚手套提供了一个完整的电商方案，并从各个方面帮助它。

这次天猫“618”，通过1688平台的供应链，巴斯夫的环保原料特价专供给工厂共同打造C2M的新款手套。只用了22天时间，从创意到模式到商品入仓，三方合作生产的手套就以阿里自有品牌“喵满分”的形式征战天猫“618”。

消费端数据反向寻源

在阿里巴巴中国内贸事业部产地商品供应链高级经理李谭看来，此次三方联合打造的这样一个产品，是对于新的商业模式的一次生动实践。而其中的关键，在于对消费端数据的反向寻源。

“阿里基于自己的消费洞察这一能力，我们发现塑胶手套本身具有很好的市场前景和市场增量空间。同时我们根据消费者相应的需求反馈，发现他们对这类产品需求更多集中在环保性和时尚性上。那么，我们就聚类出来，这个东西应该怎么做它。”李谭介绍，1688平台在分析出来需求洞察后，就会在底层的资源池里面寻找到东亚这样的源头工厂，再结合原材料的需求，把其工业品牌站里面优质的化工原材料的品牌商引进过来，并跟东亚对接上。

他说，这样就能把这种世界顶级的化工原材料牵引到源头工厂，让其上游的供应链，具备了更好的能力，能够去应用这种优质材料，去设计出来想要的时尚、环保的优质的塑胶手套的产品。

“以前是东亚有什么样的手套，我们挑出来，把它上架，我想方设法让更多消费者买单，这个是由采到销的过程。但是现在我们的体系，更多是消费者想要什么，比如90后喜欢时尚的、环保性强，我们反向找到合适的工厂定制出这样一款产品。而且在这个链路过程当中，我们不断根据市场的反应、消费者的反应我们去迭代，让这个产品越做越好，越做越符合消费者的需求。”李谭说，基于数据和反向寻源，1688平台能够寻找到中国最优质的生产出优质产品的工厂，再对其进行全链路的赋能，包括像引进巴斯夫这样的上游原材料的供应商，包括设计的赋能，包括五通，信息流链路的赋能，以及物流层面的赋能，最终实现三方共赢。

“这套链路缩短了一些流程，跳过了一些像经销商这种环节，所以我们直接供到阿里集团里面的一个消费者端，这个也是令我们的产品价格在消费端有很大的优势，所以我们这次巴斯夫用比较好的原材料，价格比一般原材料高，但最后反馈到终端消费者那边是没有那么大影响的。”俞捷说。

全链路供应赋能

家用手套是个不起眼的厨用产品，要想做成一个吸引眼球的明星商品，对东亚这样的企业来说，并不容易。而这种创新模式的出现，让这种不易变得容易了些。

在1688平台上，聚集了超过100万家的中小企业，不同程度地活跃着。

“现在越来越多的源头工厂，他们的电商诉求或者通路需求会变得越来越大，但是我们不希望这些中国制造的核心力量花太多的时间，在这些非生产的环节上面，我们希望他们专注自己的工艺，把产品做得越来越好，品质越来越高。我们尽可能通过全链路供应赋能，让这些工厂专注自己的源头产货上，我们帮你源头产货通天下。”李谭说，这是阿里巴巴尝试反向链路消费者牵引模式的初衷。

而这样的模式，也给供应商提供了创新和提升的空间。

“从巴斯夫的角度，这是非常创新的业务模式，我不是卖到东亚这里就结束了。在这条链路上，我们实现了流通数字化，就是在数字化的层面，从上游到下游，大家都在一块儿，我们会非常紧密的关注消费者的需求，并且快速地去响应他们，对巴斯夫来说也是更接近终端需求的一种方式，这是我们这一套模式希望能形成的这样一个准状态。”巴斯夫大中华业务与市场发展总监刘艳丽说。

放眼“制造之都”台州，像东亚一样，希望能够借助电商实现转型的传统制造企业无数。那么，什么样的企业才有机会获得像阿里巴巴这样的巨头平台赋能，去获得提升的机会呢？

“其实这里面有很重要的两个维度，首先我们会考量这个商品是不是属于这个工厂的一个核心主营品类，如果这个东西能支撑工厂整体的生存，那就说明它一定是做得非常出色的。其次我们会考虑这个工厂或者商品的产业带属性，就像台州是注塑、塑料制品最核心的产地，所以我们选择塑料制品工厂的时候，更倾向于在台州这种源头厂地的源头大厂，因为他的工艺、产能、上下游的供应链是最齐的。”李谭说。