——吴建新创业小记                            

    采访组到常熟下榻后，仙居县人民政府驻常熟办事处的同志召来了几个在常熟经商的仙居人。一个身着夹克、谈吐风雅的小伙子引起我特别关注，我猜想，他或许是一位受过良好教育的儒商，精明能干，生意场上游刃有余，不会有太多的曲折。

    然而我的判断错了。他只上过小学，初中才读了一个学期。十七岁外出，至今已经二十余年，卖过苦力，开过拖拉机，办过车木厂，做过粉丝和烧饼，后来到常熟经商——从经营小百货到专营鞋业，接着又搞起货运，并投资创办服装厂。伴随着风雨，他走过了一段不同寻常的人生历程。

一

    1967年，吴建新出生于仙居县田市镇新屋村。迫于生计，1984年，年仅17岁的吴建新就随长兄吴央明到丽水石塘，在仙居交通工程队承包的工地上打工。在工地上，吴建新没有更多的梦想，只知道拼命地干活，多拉几车石块，多挣几元工钱。没过多久，细嫩的手磨出了老茧，白晰的皮肤被烈日晒成了绛红色，纤绳在肩膀上烙上了深深的血痕。当夜幕降临，月白风清的时候，站在油毛毡搭成的小屋前，他想着如何摆脱这艰辛的生活。

    在丽水干了两年苦力，他积蓄了几千元钱。回家后，买了一台拖拉机，跑起了运输。人是轻松了许多，但一年下来也赚不了几个钱。要赚钱就必须再闯出去。

    他的兄长已在江西办起了车木加工厂。那时，我县出口企业的木珠座垫、靠垫生意方兴未艾，生产厂家大量收购木珠。因此，吴建新卖掉了拖拉机，再向亲朋好友筹措了部分资金，于1987年上半年奔赴江西省金南县，加盟到兄长创办的企业中。

    兄弟俩在没有业务订单的情况下盲目投入了生产。心想，只要机器转动着就是滚滚的财源。然而，起初，由于技术问题，做出的木珠质量不过关，卖不出去。待到掌握了技术能做出象样的木珠时，木珠行情发生了急剧变化，价格降至原先的一半以下，不少厂家纷纷倒闭。随之，木珠也由抢手货变成了背手货，收购单位对质量要求越来越苛刻，他们生产的木珠卖不出去。仅仅半年多时间，兄弟俩就被彻底搞垮了，吴建新带去的几万元钱血本无归。

    1987年8月，车木厂解散，他兄长回到老家，吴建新一个人留在江西。那时，仙居白塔一带在江西做粉丝的人不少，吴建新通过朋友的帮助又很快学会了做粉丝的技术，借了三、四千元钱，于当年10月开始做起粉丝。卖出一斤粉丝只能赚到一角钱的加工费，但是，不少人一年却可以赚到数万元。年轻气盛的吴建新，起早摸黑，希望凭着自已的辛勤劳动捞回那打了水漂的钱。然而，尽管他每天做得比别人多、卖得比别人快，但赚的钱却远不如别人，半年下来只赚到三千多一点。一些好心的老乡对他诱导说，“小吴，做生意靠的是秤头上功夫。江西人傻，一斤给他八两。”但是，他总觉得这样做不踏实。

    第二年，他又借了些钱，独自到长兴做烧饼。开始的半年，他换了三个地方，只因手艺不精，生意都十分清淡。于是他把精力放在手艺上，通过反复琢磨，对比试验，出炉的烧饼终于变得松软可口了。但是，在老地方做下去，要想改变顾客已经形成的偏见并不容易。于是，半年后，他又换了一个新地方，直至1990年。在这一年半时间里，他不多不少的的确确赚了一些钱。春节回家过年时，他长期紧锁的眉头开始有所舒展。

    春节期间，亲朋好友相聚在一起，大家免不了彼此问侯、倾吐各自生活的艰辛。当吴建新得知其堂兄弟已在常熟做小百货生意时，就试探性地问了一些做小百货生意的情况。堂兄弟坦诚地告诉他，做小百货不比做烧饼，亏得容易，赚点钱也不难，不怕栽跟斗可以试一试，说不定可以改变你的命运。

   “我17岁开始出门卖苦力，什么苦没吃过，什么波折没经历过，大不了象在江西办厂那样，再落个一贫如洗。”吴建新毫不犹豫地回答，并拜托他堂兄弟帮他找一个摊位。

二

    1990年下半年，吴建新把长兴的烧饼摊让妻子一个人经营，自己带上几年来做烧饼赚的15000元钱，只身来到常熟，在常熟招商城三区，租了一个摊位，开始了真正意义上的经商生涯。

    1990年10月，他兴致勃勃地奔赴福建石狮，把所有钱换回几大箱套装，他在想，这些价廉物美的套装一定会受到顾客的青睐，一定会很快卖出去，进而为他带来不薄的利润。

    然而，半个多月过去了，所进的套装就是销不动，原来市场季节不同于实际季节，市场季节总是要赶在实际季节之前，十月份该是进茄克的时候了，他却进了套装。
    好心的朋友告诉他，要不怕蚀本，要赶紧想办法把这批货低价销出去。他听从了劝告，当机立断，以不到进货价一半的价格，处理掉了这批货。这第一桩买卖，他亏了八千多，相当于做烧饼一年多的血汗。这对于刚迈入此道的吴建新该是多么沉重的打击。

    成功与失败只一步之遥，成功者并不都有三头六臂，但是，他们比常人只不过多了一分心思，多了面对失败善于吸取教训、跌倒了再爬起来的勇气。

    吴建新虽然伤心，但不气馁。他没有把失败告诉远在长兴的妻子，一个人扛着。
    很快，他走出了失败的阴影，与老乡聊天，与朋友聚谈，从中了解了生意诀窍和市场行情。

    11月，他第二次到石狮。

    在往后的两三个月时间里，他的生意有了起色。到年底，总算把亏掉的本钱赚回来。半年的辛苦，虽然没取得金钱的回报，他却获得了很难用金钱衡量的经验和教训。

    自1990年下半年到1996年下半年，整整六年时间，他始终经营着服装和小百货。
    吴建新的小姨子也在常熟，她经营的是温州皮鞋，生意不错。于是，1996年下半年，吴建新也改行做鞋的生意。

    市场上做鞋类生意的人很多，竞争也十分激烈。要把生意做大，必须建立一批稳定的大客户。为此，吴建新化了不少精力跑商场、争市场。在大家经营鞋子款式基本类同、价格不相上下的情况下，他利用赊销等手段，硬是把自己经销的商品挤入了商场的柜台。通过几年的努力，他打下了比较稳固的基础。皮鞋生意越做越大，资金实力也越来越雄厚。

    随着时间的推移，他开始有了积蓄。把积蓄的钱放到银行里，这不是生意人的经营之道，吴建新开始寻找新的投资领域。1998年，他与人合伙搞起了货物托运。

    想不到这一来，被当地的一家公司视作眼中钉。看到他们生意越来越红火，对方感到了威胁，于是，仗着资金实力雄厚的优势，与他们展开了价格大战。起初，吴建新他们也不示弱，你降我也降。竞争在逐渐加剧，从获利颇丰逐渐到无利可图，直到亏本经营。他们挺了一段时间，结果不仅把起初赚到的钱全部赔了进去，而且还把老本也贴了进去，而货物托运的竞争硝烟却一直弥漫不散。吴建新再也无力支撑了，想把这条线路转给别人，他找到了温州东方运输公司的老总。

    温州东方运输公司是一家资金实力十分雄厚、业务遍及全国二十多个省市的上规模企业。吴建新找到这家大公司，本只想把经营权转给他们，凭着他们的实力去挤跨自已的对手，解解心头之恨。但他万万没有想到，公司的老总却提出与他合伙的意向，他对吴建新说：“大家都是做生意的，都是为赚钱。你们资金有困难，我来出。对方的事情，我去调停一下，和气生财的道理相信他们也是懂的。

”    能做到合作，吴建新求之不得。当他把消息告诉其他几位合伙人时，大家欣喜若狂。

    这一趟温州之行，吴建新的收获不仅在取得了与对方的合作，驱散了笼罩在他心头的一片阴云，更主要的是让他领略了一个真正企业家的不凡气度，认识到了自已的狭隘。

   “那才是真正的企业，那才是真正的企业家，确实令人佩服。老总年纪轻轻的，成就如此不凡，却毫无财大气粗之嫌，给人的感觉是如此的平和。”吴建新羡慕之情溢于言表。

    由于东方运输公司的参与，恶性竞争平抑了，生意回到了原先的秩序中。吴建新也干得比过去更为有劲。靠着货物托运，他每年能拿到数十万元的红利。

三

    随着人们生活质量的提高，消费口味渐渐发生了变化。廉价商品的消费人群在减少，而经营这种商品的商贾队伍却在与日俱憎，这一层次的竞争日趋激烈。吴建新早就注意到了这一趋势，一直思考着如何向更高层次发展。但是，几年的波波折折，使他心有余而力不足。

    2001年，他觉得条件基本成熟，把目光投向了品牌经营。然而此时，国内鞋业不少知名品牌都已在常熟市场落脚，寻找一只有市场潜力的品牌并不轻松。最后，他把目光投向了上海的“花凤”牌运动鞋。凭他多年的经验，他觉得这一品牌市场发展余地较大，一方面是鞋的质量稳定，花色品种多，在福建已有了较高的知名度；另一方面，上海品牌更易为顾客接受。

    然而，当他风风火火到了福建晋江的厂家时，迎头是一盆冷水——他的一片诚意不为厂方认可。厂家不放心把区域市场专营权交给他。吴建新没有气馁，他静静地把一张80万元的现金支票放在经理的老板桌上，不卑不亢地说：“现在社会信用环境不好，初次交道，你们对我不信任是可以理解的。至于我有没有能力经营好你们这个品牌，只有通过实践，才可以作出结论。当然，这一品牌的销路如何，也许与我的经营能力有关，但与品牌本身的质量和知名度也不无关系，你们不放心交给我经营，说实在的，我对这一品牌也没有十足信心。我现在看好花凤，选择花凤，但过几年，这一品牌如果仍然象今天这种状况，说不定我会放弃的。80万元，对于你们这样的企业可以不放在眼里，但是，每月80万，一年也就有近千万元的营业额了。”

    对方掂出了他的份量，愉快地伸出了手，“好小伙子，希望我没看错。”

    吴建新终于如愿以偿，获得了“花凤”牌运动鞋在常熟市场的专营权。2001年下半年开始，他走上了品牌经营之路。

    半年多来，他生意红火，财源广进。

四

    有了资本，吴建新又开始不安分起来。他在想，老是做买卖，终究不过是个商人。办实业的念头时时在他心底泛起。

    他在常熟莫城镇工业园区，买了10亩地，准备创办服装企业。

    吴建新的深沉，与他风华正茂的年龄有点不相称。吴建新的儒雅，与他小学文凭的学历有点对不上号。但是，有谁会领会这背后的艰辛和无奈。生意场上长大和成熟的他，得到了很多，也失去了不少。过早地离开课堂走向社会，过早地体味人生的辛酸苦辣，这并不是他所期望的。他也希望过得潇洒一点，但是，名牌夹克衫并不能包装出他的期望。退出生意场如何？可是，做生意已经融进了他的生命，他不知道，不做生意还能干点什么。这使我想起米卢的一句话：态度决定一切。也许，他已经把经商当作了一种游戏来玩。那就好好地享受这来之不易的游戏吧。也许，前进的道路上还会有种种坷坎，那就请多多珍重吧，朋友！